Die Verkaufsphasen und die Preisdurchsetzung

Verkaufsgespräche führen: Strategisches Verkaufen und Preisdurchsetzung
am 15. April 2019 in Ulm


Verkaufen Sie mit mehr Freude und Erfolg!

Um ein Verkaufsgespräch erfolgreich abzuschließen, sind viele Faktoren zu beachten. Wichtig ist, die Preise so zu kommunizieren und zu „garnieren“, dass sie dem Kunden schmecken. Denn das Ziel ist, dass am Ende alle zufrieden sind.
Mehr Geld, mehr Erfolg, mehr Zufriedenheit sind ganz natürliche Ziele, die alle anstreben. Professionelle Regeln für den Ablauf des Verkaufsgespräches helfen dabei, die eigenen Preise durchzusetzen. Die richtige Kommunikationsstrategie ist dabei mitentscheidend.

Die Gesprächsvorbereitung und die Verkaufsphasen

Dazu zählt unter anderem die gründliche Gesprächsvorbereitung und die Kenntnis über die verschiedenen Verkaufsphasen.

Die Phasen eines professionellen Verkaufsgesprächs

  • Einstiegsphase
  • Analysephase
  • Angebotsphase
  • Die Argumentationsphase
  • Die Abschlussphase

Zu Beginn eines Verkaufsgesprächs geht es um einen Beziehungsaufbau. Ein Vertrauensverhältnis wird erzeugt und dem Kunden wird ein Gefühl der Sicherheit vermittelt. Das Interesse wird in dieser Einstiegsphase geweckt.

In der Analysephase ist es wichtig, dass Sie so viele Informationen wie möglich über den Verhandlungspartner einholen. Mit einer korrekten Bedarfsermittlung – und mithilfe einer Checkliste – finden Sie heraus, was der Kunde möchte und worauf er Wert legt.

In der Angebotsphase stellen Sie den Kundennutzen heraus. Sie formulieren das Angebot und achten darauf, wie Ihr Gegenüber reagiert. Sie müssen erkennen, ob der Kunde interessiert ist und achten auf Kaufsignale. Im Idealfall kommt es hier bereits zum Verkaufsabschluss.

Da die Kunden aber nicht immer direkt auf das Angebot anspringen, ist die Technik der Einwandbehandlung ein Instrument, das Sie beherrschen sollten. In der Argumentationsphase versuchen Sie die Einwände des Kunden in Wünsche umzuwandeln und zeigen ihm eine Lösung auf, mit der er zufrieden ist.

Zu guter Letzt führen Sie in der Abschlussphase die Entscheidung herbei. Zusatzverkäufe können den Erfolg sogar noch veredeln. Bestätigen Sie dem Kunden die Entscheidung. So wird die Vereinbarung schriftlich fixiert und die Daten des Kunden nochmals überprüft. Geben Sie ihm darüber hinaus noch das Gefühl, sich richtig entschieden zu haben. Denn die Kundenbeziehung endet nicht mit dem Geschäftsabschluss (After-Sales-Maßnahmen).

Die Preisdurchsetzung

Der nächste Schritt auf dem Weg zum Verkaufsprofi ist die erfolgreiche Preisdurchsetzung.

Entscheidend für die erfolgreiche Preisdurchsetzung sind am Ende folgende Punkte:

  • Sie kennen sich aus in attraktiven Preisstrategien
  • Sie sind von Ihrem Preis überzeugt und suchen nicht mehr nach Billiglösungen
  • Sie übermitteln den Preis psychologisch richtig und scheuen sich nicht mehr vor der Preisinformation
  • Sie erklären den Preis begeisternd und resignieren nicht mehr beim "Zu teuer!"
  • Sie verhandeln den Preis gewinnbringend

In unserem Verkaufs-Seminar bringen wir Ihnen durch ein praxisnahes Coaching die dafür erforderlichen Techniken bei. Sie werden dadurch in Zukunft erfolgreich Abschlüsse erzielen und Ihre Preisstrategie umsetzen.

Seminar besuchen und die Preise durchsetzen

UMA-Berater und -Trainer Didier Morand vermittelt Ihnen, wie Sie das Gespräch korrekt vorbereiten, den Verlauf in die richtige Bahn lenken und den Sack zu Ihren Konditionen zumachen. Sie erfahren, wie Sie Ihre Preise erfolgreich kommunizieren und durchsetzen.
In diesem Seminar lernen Sie professionelle Regeln und erhalten viele Tipps, die Ihnen den Einstieg in die Profi-Liga der Preisverhandlungsspezialisten erlauben.
Ziel des Seminars ist, dass alle Verkaufs-Mitarbeiter entspannt und selbstbewusst in Verkaufsgespräche gehen und erfolgreich Abschlüsse erzielen – mit dem Ziel, dass alle Verhandlungspartner mit dem erzielten Preis zufrieden sind.

Lerninhalte des Seminars:

  • Phasen eines professionellen Verkaufsgespräches: Den Kunden zu Ihrem Preis gewinnen lassen
  • Preis so "garnieren", dass er dem Kunden schmeckt
  • Umgang mit Hemmschwellen und treffenden Preisbotschaften
  • Preisattacken abwehren, ohne in die Preisdefensive zu geraten
  • Wahl der richtigen Verhandlungsstrategie
  • Preis erhöhen ohne Kundenverlust

 

Didier Morand - Unternehmens-Berater Hotellerie und Gastronomie„Verkaufs “-Seminar mit Didier Morand

Didier Morand, UMA-Berater und Experte für Vertrieb und Marketing, Kommunikation und Motivationstraining, vermittelt den Seminar-Teilnehmern in diesem praxisnahen Coaching die entscheidenden Techniken und hilft ihnen, in Zukunft erfolgreich Abschlüsse zu ihren Konditionen zu erzielen. Die Teilnehmer lernen, das Gespräch korrekt vorzubereiten, den Verlauf in die richtige Bahn zu lenken und letztendlich den Sack zuzumachen. Die vielen Beispiele, Übungen und ausgiebigen Trainings sorgen für die erfolgreiche Umsetzung und einen maximalen praktischen Nutzen.


 

 

Checkliste zum Thema Verkaufsgespräch

Wir haben für Sie eine kleine Checkliste mit Fragen, die Ihnen beim Aufbau Ihres Verkaufsgespräches helfen.
Diese bieten wir Ihnen kostenlos zum Download an.

Anrede